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美业新模式接踵而至,慌了神的美业人如何回归经营本质?
添加时间:2019/2/15 22:59:51     阅读: 122 次    

这是一个令人极度焦虑的时代:信息泛滥、资讯爆炸。电商、微商、B2B、B2C、O2O、互联网+、光电、医美、大健康、新零售、共享美容……各种新词汇新模式在各个微信群内快速刷屏,突然之间发现,我们做了这么多年的美业,居然变得无比迷茫了:

担心自己被新时代淘汰、担心错过了赚钱的风口、担心客户会被对手撬走……因为崇拜强者鄙视弱者,因为赢者通吃输者流泪,人人都想成为赢家,而想赢越来越难,所以无法平静,只能焦虑。

生意的本质是什么?

其实,作为一个美业生意人,这个社会越是浮躁和喧嚣,越是该保持冷静,要沉下心来想一想,生意的本质是什么?

生意的本质就是交换,不管多么高深复杂的理论,都改变不了“你有需求,而我恰好能满足你”的逻辑。因此,我们当下只要认清一件事:如何有效的寻找客户并让客户买单,其它再时髦的词汇只是形式而非本质。

这些年美业透支了过多的信誉,导致客人消费越来越理性、对店家越来越缺乏信任。

那么,顾客还有没有美容的需求?会因为多次被忽悠而失去对美容的需求了吗?

当然不会,对于女人而言,纵使你伤我千百遍,我对美的追求如初恋,这是一种天性,作为美业生意人,我们要做的,就是用好产品来满足这种天性。

不是所有的牛奶都叫特仑苏,也不是所有的化妆品都是好产品。好产品会自带光环,会凭实力自己说话。

在美容行业,一个好产品具有以下三条黄金标准,缺一不可,才有赢的机会。

第一个标准是看它是否能真正解决客户的痛点

什么是痛点?

非常迫切的需求,就是痛点。需求和痛点是有区别的。例如,抗衰老是女人一生的必修课,但是20岁的女性虽然有需求,但不会特别强烈,因为20岁的女人还是一朵正芬芳的鲜花,衰老仿佛还很遥远;40岁的女人就不一样了,作为一朵即将枯萎的花朵,对抗衰老的需求就非常急迫,这个叫做痛点。

再比如,滴滴打车解决了有钱都打不到车的痛点,支付宝和微信支付解决了忘记带钱包的痛点。

那么,去美容院的客人,她们的痛点是什么?

当然是为了解决各种问题,而不是来喝茶聊天。

以抗衰老为例,衰老的表象是皱纹、松弛下垂,但根源发生在真皮层和肌肉层,皱纹的形成是因为真皮层胶原纤维和弹力纤维流失和断裂;轮廓松弛下垂又是因为皮下肌肉纤维流失和退化,导致无法支撑颜面组织。

了解到衰老的成因,我们就能理解为什么常规的美容方式解决不了衰老的问题:传统护肤在应对抗衰老方面的手段通常停留在用含有抗衰成分的护肤品去解决。

然而,再昂贵的抗衰老成分也无法进入到真皮层和肌肉层这两个层面发挥作用,所以使用再大牌的抗衰老产品也只能做无用功,顾客的痛点一直没有解决。

第二个标准是能否产生持续的黏性

黏性,就是能和客户反复发生关系而不是一夜情,它体现了客户的忠诚度和消费频率。

一个成功的产品,一定是不断被用户想起的产品,一旦用户产生了某种需求,就能想起你。

比如微信,就是一个黏性很强的产品,虽然网易和中国电信合作推出了易信,但是却很少有人舍弃微信用易信,至少我身边认识的人当中,没有一个在用易信。

再比如苹果手机,基本上只要用过苹果手机的,就很难再换其它品牌的手机了,为什么,因为苹果系统太好用了,不怕中毒、不怕卡顿、不会预装乱七八糟的软件,那种使用过程中的流畅感让人欲罢不能。

这几年流行的光电项目,为什么现在不似以前好做了?抛开相关部门的监管先不说,就是因为光电项目的核心宗旨就是短平快,没有办法和客户产生持续黏性,只能是一夜情。

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第三个标准就是用户体验性,直白的说法就是是否简单、是否爽

用户体验性做得最好的就是IT互联网行业,苹果手机是典型的代表,就像前面所说的体验性特别好,不卡顿,不用清理内存等等。

在美容院,产品是通过美容师销售和服务的,美容师是否乐于销售服务,就是产品是否简单好操作,九零后的一个特点就是拒绝繁琐复杂,别说九零后了,就是七零后八零后,一篇微信链接文章操过1000个字,恐怕都没有耐心看下去。

我们会发现,精油产品不再火爆了。然而十多年前,却是华新、贝斯特两家公司一统江湖,创造过许多销售神话。

为什么精油生命力不强?因为它太复杂、品种多、专业性强、体验感差。

对顾客而言,抹在脸上和身上油油腻腻、粘粘糊糊;对美容师而言十几条经络、上百个穴位,都是老中医干的活,她们有这本事,今天也不至于当一个小小的美容师了。

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只要满足以上三大标准,就是真正的好产品和好项目,抛开了好产品这个本质,概念和花样再多,也终究掩盖不了现实的骨感。

360的老周说过,一个企业的CEO,首先应该是一名优秀的产品经理。

因此,作为一个有追求的美业生意人,与其焦虑,不如用心做产品。