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过去，大多数美容院、美容师都靠套盒挣了不少钱，但现在，却有一个人站出来，振臂高呼：“美容院做不出业绩的困境就是套盒惹的祸!所有的套盒都得砍掉!”

为什么？答案在下文。

本文作者 刘宇轩

138美业博客专栏作家

北京金茂久和咨询公司首席咨询师

点开这篇文章的读者，也许是好奇，也许是真的在经营美容院的时候遇到了一些困难，正在寻找解决方案，也许是真的觉得“买套盒”一事确实存在问题，但不管是出于什么原因点进来的，相信下面这几句关于套盒的陈述，多多少少都能戳中大家的痛点。

美容院业绩做不好的核心因素是什么?

是因为套盒!

美容师的能力不足到底因为什么?

是因为套盒!

美容院的顾客流失80%的因素是什么?

是因为套盒!

业绩做不好为什么是因为套盒呢?对!

套盒

就是这该死的套盒，也不知道是谁发明了这么个害人的东西!让整个行业都深受其害，并且一害就是这么多年。

所有的套盒都必须砍掉!

如果你想改变你的美容院的现状，如果你想你的业绩持续上涨，如果你想你的美容师稳定的待在你的美容院里工作，那么，你就必停止销售你店里的套盒产品!是的，所有的套盒都必须砍掉!

为什么只有中国有套盒?

在整个地球上，除了中国，你见过那个国家在销售所谓的套盒产品?欧美没有，日本没有，台湾也没有……为什么中国有这么一个神奇的产物?

这个要出中国的美容史说起。美容这个行业从日本引进国内之后，刚开始大家都是用专业的产品和专业的配方进行合理调配的。

不一样的肌肤使用的产品是不一样的，就算一个人的肌肤也会在不同的季节、不同的时间段使用的产品也应该是不一样的。

一个套盒怎么可能适合所有的人群、适合所有的时间段呢?夏季也是这个套盒，冬季也是这个套盒，这个套盒有那么神奇吗?30岁的肌肤也是它，50岁的肌肤也是它?

我们国家之所以有这么一个产物，是因为行业一开始就发展得太快，从业人员的专业知识跟不上，都不会调配产品。因此就有这么一位神奇的人物发明了套盒这个产品形态。

你不是不会调配产品吗?那好，我给你调配好，然后一瓶一瓶的跟你灌装好，你拿出来直接使用就行，先用1号洁面、再用2号爽肤、再用3号……

套盒让你更不专业

是的，行业引进中国之后，蓬勃而且迅速的发展，从业人员的专业知识跟不上那是肯定的。不过那时候的美容行业赚钱是真的赚钱，关键是效果好，需求大，套盒也确实提高了大家赚钱的速度。

套盒这个产品形态在当时确实得到了大家的高度认可，不仅仅是美容师使用起来方便，顾客在购买的时候也觉得高档了很多，从此之后就没有人怀疑过它这样到底好不好。

站在交易的角度来看这个问题，基本上是完美的。因为一个愿意购买，一个愿意出售。但大家都忘了美容院做的是专业的服务，类似于医生的角色，现在的美容院有多少从业人员知道产品怎么搭配使用才能达到顾客想要的效果?估计大家都是按照套盒的名字来使用的吧!

这个套盒是美白的、这个套盒是祛斑的、这个套盒是除皱的……天啦!斑是一样的斑吗？色素沉淀是一样的多？如果不是，那你为什么要用一样的产品？

若是有人问你：这个产品含有什么样的元素？这些元素都有什么样的作用?为什么它可以祛斑？是根据什么样的理论依据来达到祛斑的效果的？整个行业从厂家到美容师有几个人能说明白？

美容这个行业有多少负面消息导致了我们的不专业印象？又有多少美容事故是因为我们不专业才出现的？而国外为什么没有那么多？

一个套盒的策略方便了大家，却让后来的从业人员”深陷泥团“无法自拔！

套盒让经营更困难

以上只是套盒给行业带来的一些麻烦，接下来，我们说说给美容院的经营带来的困扰。

一个12次套盒的价格在2000—6800元左右，有的甚至更高，你让美容师怎么卖？

不要疑惑我为什么这样问，你回头看看美容院里有多少套盒是美容师自己卖出去的？

产品从厂家拿回来，就等着美导老师来卖一部分，自己学着卖，卖来卖去，也就店长或者老板能卖出去几套，还是拿自己的信誉做担保。万一信誉度低的店家，那就麻烦了：

倒腾来，倒腾去，最后只有请个“江湖大师”来给你以低价的形式促销一把，把货变成钱，再继续在厂家拿货，然后就这样循环，最后80%的货都是以低价的形式促销出去的。要是碰到产品能出点效果，就在顾客心中增加一点信誉，万一产品一不给力，那就麻烦大了！

美容师为什么卖不出去套盒?

有没有想过，美容师为什么卖不出去产品?是产品效果问题?是美容师的激情问题？还是美容师的能力问题？

答案是这些问题都有，但都不是核心。

说个案例：

高档商场里的服装销售人员卖个3800元的衣服容易吗？不怎么简单吧？我们在看看卖3800元衣服的营业员的妆容、打扮、素质、仪态、学历……

我们的美容师能和别人比吗？记住是销售3800元衣服的营业员！

一件衣服我们可以摸到衣服的面料，看到衣服的做工，穿在身上可以立马看到效果。合适不合适，舒服不舒服，所有的感觉都是立竿见影的。

而我们美容院的套盒呢?恐怕所有的所有都在未来吧，未来是有很多可能性，可以是好、可以是坏、也有可能没有效果，再一个美容院的服务和效果都是没有衡量标准的，完全靠嘴去说，说有效果就是有效果、说没效果就没效果，怎么保障？

现在再看看是3800的衣服好卖还是3800的套盒好卖？

一个十八、九岁的小姑娘要靠销售技巧去和一个经商几十年的中老年妇女去斗智斗勇!你说她能干得过吗？

一个效果无保障的3800元套盒让一个18岁的小姑娘去销售给一个40岁事业有成的女人，不管是从产品的特性还是销售的能力都是一件很难完成的事情，而我们却要偏偏如此，你说怎么办？

我们再回头看看代表我们化妆品行业的日化线，为什么他们能在高额的铺租下获得盈利?而且日化线的产品成本要比专业线的产品成本要高出很多，甚至翻倍!她们还能获得丰厚的回报，这是为什么?

时代在进步，市场在变化，消费者已经不再喜欢我们的套盒了，美容师也因为套盒而伤痕累累了，美容院也因为套盒而举步艰难了。

亲爱的院长：有些时候我们真的要反思、要总结、要敢于打破陈旧的观念!